협상전략 - 어부지리를 노려라

요즘 '돌부처의 심장을 뛰게 하라 '라는 도서를 읽으면서 협상에 대한 재미가 새록새록 일어나고 있다. 평소에 자주 방문하는 Inuit님의 블로그글을 하나하나 꺼내 읽으면서 호기심을 발동시키는 소재가 있어 올려 본다. 다행히도 Inuit님의 블로그 운영방침에 의하면 개인적 용도의 경우에는 포스트의 내용을 복사 할 수 있다고 밝히고 있다. 하여 흥미로운 생각거리를 붙힌다. 아래의 표, 굵고 빨간 색, 1 & 2단계 선택안 이라는 타이틀은 임의로 by Raymond 변경 혹은 부여한 것이다.

Inuit님의 원문보기


어느 날 아침, 미스터 블랙과 미스터 그레이, 그리고 미스터 화이트 세 사람은 극렬한 논쟁을 벌이던 끝에 한 사람의 생존자가 남을 때 까지 권총으로 결투를 벌이기로 했다. 

[참가자 능력]

이름	명중률
미스터 블랙	1/3
미스터 그레이	2/3
미스터 화이트	3/3

미스터 블랙의 권총 솜씨는 세 사람 중 가장 서툴러서 명중률이 1/3밖에 되지 않는다.
미스터 그레이는 이보다 조금 능숙하여 평균 2/3의 명중률을 보이고 있다.
그리고 미스터 화이트는 직업 총잡이로서 백발백중의 명중률을 자랑한다.

[게임 룰]
결투를 공정하게 치르기 위해 이들은 명중률이 낮은 사람부터 한 발씩 차례로 권총을 발사하기로 합의를 보았다. 즉 미스터 블랙이 제일 먼저 한 발을 쏜 뒤 미스터 그레이, 미스터 화이트의 순으로 권총을 발사하기로 한 것이다. 단 한 사람의 생존자가 남을때까지 이런 식으로 돌아가면서 결투를계속한다.
 

미스터 블랙은 첫발을 어디에 겨누어야 할 것인가?

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[1단계 선택안]

미스터 블랙의 선택은 몇 가지가 있을 수 있다.
첫째, 미스터 블랙은 미스터 그레이게 총을 발사할 수 있다. 만일 이것이 명중한다면 미스터 블랙은 이미 죽은 목숨이다. 왜냐하면 미스터 그레이가 죽었으므로 다음 순서는 미스터 화이트가 쏠 차례인데, 그는 100% 명사수인데다가 총구를 겨눌 대상이 마스터 블랙밖에 없기 때문이다.

둘째, 미스터 블랙이 미스터 화이트를 향해 총을 발사한다면 상황은 조금 나아진다. 만일 총알이 명중한다면 다음 순서는 미스터 그레이가 쏠 차례이고 그의 명중률은 2/3이므로 미스터 블랙은 운좋게 살아 남아 다시 반격을 가할 수 잇는 가능성이 있다.

얼핏 보기에는 두 번째 선택이 미스터 블랙에게 가장 유리한 것처럼 보인다.
그러나 이보다 더 유리한 제3의 선택이 있다.

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[2단계 선택안]

즉, 미스터 블랙이 허공을 향해 첫발을 발사하는 것이다. 그러면 다음 순서인 미스터 그레이는  미스터 화이트를 쏠 것이 분명하다. 왜냐하면 그가 더 위험한 적이기 때문이다. 만일 총알이 빗나간다면 살아남은 미스터 화이트 역시 미스터 블랙이 아닌 미스터 그레이를 향해 총알을 발사할 것이다. 미스터 그레이가 더 위험한 적이기 때문이다. 따라서 미스터 블랙이 첫발을 허공에 대고 발사한다면 그후에는 미스터 그레이와 미스터 화이트의 2인 결투 양상이 벌어질 것이다.

이것이 바로 미스터 블랙이 취할 수 있는 최선의 선택이다. 순서가 한 바퀴 돌고 나면 미스터 블랙은 나머지 두사람 중 살아 있는 한 사람에게 총을 쏠 수 있는 기회를 잡게 된다. 결국 허공을 향해 첫발을 발사함으로써 미스터 블랙은 3인결투를 2인결투의 상황으로 바꾸고 게다가 우선 발사권까지 지킬 수 있게 되는 것이다.
 

사실, 1단계 선택안까지는 조금 생각해 보면 찾을 수 있는 해결책이다. 일반적으로 평범한 사람?이라면 이 단계에서 생각의 작동을 멈추고 실행에 옮길 것이다.

하지만 게임의 룰과 상황을 다시 한번 더 생각해 본다면, 발상의 전환을 통해 본다면 2단계 선택안까지 찾아낼 수 있는 여지가 남아 있는 것이다.

선택안 결정 시 고려해야 할 항목
* 나는 빠지고 자기들(다른 참가자들)끼리의 싸움으로 전개시킬 수 있는 방법
* 참여 경쟁자수의 줄일 수 있는 방법
* 우선권을 확보할 수 있는 방법