영업팀을 족쳐야 하나, 구매팀을 족쳐야 하나

얼마전에 한찬기 교수님의 인터뷰 내용을 포스팅 하였습니다.

- 구매담당 경영자 키워야 삼성전가가 노키아 이겨

- 구매를 예술의 경지에 이르게 하라

그의 설명에 따르면 구매관리가 회사의 경영이익에 바로 직결되는 부분이라고 강조하고 있습니다. 저도 이 주장에 완전 동의(Fully agree)합니다. 이러한 주장의 근거를 제공할 사례를 찾던 중 'Introduction to Materials Management(Pearson Education International출판)'에서 그 내용을 발견하여 아래와 같이 설명 합니다.

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Material Management(직접 해석을 하면 '자재관리'라고 생각할 수 있으나 의미적으로는 '구매관리'라고 생각함)는 기업이익구조를 충분히 개선시킬 수 있다. 제조업체의 손익계산서는 일반적으로 아래와 같은 형식으로 표현된다.

원재료비와 노임은 판매량의 증감에 따라 변동하는 비용이나, 간접비의 경우는 판매량과 직접적인 관계가 있지 않다. 본 예제에서는 계산의 단순화를 위해서 간접비를 상수로 간주한다.

만약 구매관리팀의 노력으로 원재료비의 10%를 절감하였고 노임의 5%를 절약하였을 경우, 손익의 개선 효과는 아래와 같다.(주1. 노임 절감 부분이 구매관리팀의 활동영역은 아님)

구매관리의 뛰어난 활약 덕분에 손익이 60%(최초 $100,000에서 $160,000로 증가) 증가 하였다.

만약 손익 $160,000원 달성 목적으로 CEO가 영업팀에게 매출액 증대를 지시하였다면, 매출액이 $1,200,000이 되어야 한다.

즉 $160,000이라는 손익을 달성할 수 있는 방법은

A안 구매관리팀을 채찍하여 $60,000이라는 비용을 감소시키거나,

B안 영업팀을 족쳐서 $200,000이라는 매출액을 신장시켜야 한다.

물론 구매관리팀과 영업팀에게 동시에 압박을 가하는 방법이 최우선이겠지만, 본 예제는 목표이익을 가장 신속하게 달성시킬 수 있는 관리포인트가 바로 '구매관리'라는 사실을 인식시키기 위해 이용된 것이다.

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주1처럼 노임의 절감이 구매관리활동과 무관하다. 즉 원재료비만 50% 절감했을 경우, 손익은 $50,000이 증가된다.

만약 손익 $150,000원 달성 목적으로 CEO가 영업팀에게 매출액 증대를 지시하였다면, 매출액이 $1,190,000이 되어야 한다.