구매전략 사례 - 덴마크 Bang & Olufen사

세상 어느에도 정해진 왕도가 없습니다. 목적과 목표는 하나일지라도 상황과 조건에 따라, 그리고 상대방이 누구인가에 따라서 전략과 전술의 융통성이 필요합니다.

아래의 내용은 인터넷 상에서 발췌한 구매전략에 관한 실 사례입니다. 총괄적인 내용만 나온지라 만족도가 떨어지지만 하나하나 사례를 모아보고자 합니다.

덴마크 Bang & Olufsen사의 구매전략

- 핵심부품은 관계, 표준화된 부품은 가격 중시 - 

 

보고일자 : 2006. 10. 4
선석기 코펜하겐무역관
info@kotra.dk

 

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□ Bang & Olufsen사 개요

 ㅇ Bang & Olufsen(B&O) 사는 1925년에 설립돼 오디오, TV, DVD 등 오디오/비디오기기를 전문으로 생산하는 회사로서 2005년 기준으로 매출액이 약 7억달러, 종업원이2500명인 기업임.

  ㅇ 동사는 매출액 및 종업원 기준으로 볼 때 중견규모의 회사라고 할 수 있으나 소니, 마쯔시다, 삼성 등과 같은 대형 가전업체와 경쟁하기 보다는 독특한 디자인을 바탕으로 고가제품을 생산하는 회사로서 세계적인 명성을 얻고 있음.

□ 제품판매 및 생산 전략

 ㅇ B&O사는 현재 전세계적으로 1372대의 매장을 두고 있는데 일종의 프렌차이즈 형태로 B&O 제품만을 전문으로 판매하는 매장이 712개, Shop in Shop 개념의 매장 및 기타가 647개이며, 이중 B &O사가 직접 운영하는 매장은 13개 정도에 불과함.

  ㅇ B&O사는 디자인 제품, 고가제품이라는 이미지를 유지하기 위해 엄격한 심사를 통한 판매업자 선정, 통일된 이미지의 매장 실내장식, 인터넷을 통한 점원 교육 등을 실시하고 있음.

  - 즉, B&O제품 판매를 희망하는 모두에게 제품을 판매하는 것이 아니라 엄격한 심사를 통해 판매업자를 선정하고, 판매업자가 소유한 매장도 통일된 이미지를 유지할 수 있도록 실내장식 등을 지도해 주고 있으며, 점원에게도 인터넷을 통해 제품, 마케팅 등 6개월 과정의 교육을 이수토록 하고 있음.

  ㅇ 즉 B&O사의 판매전략은 경쟁적인 가격에 대량으로 판매하기 보다는 량은 작더라도 높은 가격에 판매하는 명품 전략을 구사하고 있다고 할 수 있음. 

  ㅇ 이러한 판매전략에 따라 생산도 대량으로 생산해 재고를 쌓아 놓고 판매하기 보다는 세계 각국의 매장으로부터 주문을 받아 생산해서 항공기 편으로 우송하는 전략을 구사하고 있음.

  - 주문 후 제품 딜러버리 기간이 아시아는 1주일, 유럽은 2∼3일 정도 소요 

  ㅇ 이러한 전략으로 인해 현재까지는 인건비가 세계에서 가장 비싼 덴마크에서 전량을 생산하면서도 경쟁력을 유지하고 있음.

  - 작년부터 체크에 제2공장 설립을 추진하고 있으며, 공장이 완공되는 내년에는 오디오 부분은 모두 이전할 계획임.

 

□ 부품 구매전략

 ㅇ B&O사는 부품을 구매할 때 공급업체가 소수인 경우와 공급업체가 많은 경우로 구분하여 공급업체가 소수인 경우는 가격보다는 관계(Relations)에 기초한 구매전략을 구사하며, 공급업체가 많은 경우는 철저하게 경쟁력에 기초한 구매전략을 구사하고 있음. 또한 공급업체가 소수인 경우도 Key parts와 System parts로 구분하여 약간씩 다른 구매전략을 채택하고 있으며, 공급업체가 많은 경우도 Standard parts와 Capacity parts로 구분하여 각각 다른 구매전략을 구사함.

   - Key part는 LCD 패널, DVD Driver와 같이 핵심부품이면서 B &O의 Buying Power가 크지 않은 경우인데, 이 경우는 구매할 때 가격보다는 품질을 중요시하며, 세계에서 가장 우수한 부품을 생산하는 업체를 공급업체로 선정

  - System parts는 모듈형 부품으로서 B &O의 Buying Power가 크고, 공급업체에 대한 요구사항이 많은 경우인데, 이 경우는 품질이 우수하면서도 B &O를 요구사항을 적극 수용할 수 있는 업체를 공급업체로 선정

  - Standard parts는 일반적으로 널리 사용되는 표준화된 부품으로서 공급업체가 많기 때문에 철저하게 가격에 의해 공급업체를 선정

  - System parts는 공급업체가 많지만 B &O의 Needs에 따라 특별한 서비스를 제공할 필요가 있는 부품으로서 가격과 서비스의 질에 의해서 공급업체를 선정

 

 ㅇ 현재 B&O는 전체 부품 구매액 중에서 덴마크에서 25%, 나머지 75%를 해외에서 구매하고 있음.

  - 핵심부품은 세계 각국에서 수입하고 있으며, 공급업체가 많은 일반 부품은 주로 독일, 동유럽으로부터의 구매가 많음.

  - 일반부품을 유럽에서 많이 구매하는 이유는 B&O사 자체가 주문해 의한 생산이기 때문에 대량으로 부품을 구매하기 보다는 필요할 때 신속하게 공급해 줄 수 있는 업체를 물색한 결과임. 중국 등 아시아 공급업체의 경우 가격은 유럽업체에 비해 싸지만 많은 량을 한번에 구매 해줄 것을 요구하기 때문에 가격은 조금 비싸더라도 유럽업체에서 구매하는 것이 경제적임.

 

□ 한국으로부터의 구매현황 및 부품납품 전략

 ㅇ 2005년 말 기준으로 한국으로부터 부품구매는 삼성전자와 RFTech Co. Ltd 2개사에서 하고 있으며, 현재 한국의 한 업체로부터 ATSC Module을 구매하기 위한 협의를 진행중임.

  - 총 구매금약은 2500만 유로이나 이의 대부분이 삼성전자의 LCD패널 구매액임.

 ㅇ 핵심부품을 구매할 때는 필립스, 삼성전자 구매책임자들의 의견과 다양한 채널을 통해 공급 가능한 업체를 물색해 이중에서 품질과 서비스가 가장 우수한 업체를 공급업체로 선정하기 때문에 핵심부품 공급업체로 선정되기 위해서는 품질 경쟁력 확보가 가장 중요함.

 ㅇ 일반부품을 구매할 때에는 가격 및 신속한 딜리버리를 중요시 하므로 일반부품 공급업체로 선정되기 위해서는 가격경쟁력 확보는 물론 유럽업체들과 비슷한 정도로 납기를 맞출 수 있는 시스템 구축이 필요함.

 ㅇ 만약 신속한 딜리버리 시스템 구축이 불가능한 경우는 B&O에 직접 납품하기 보다는 현재 B&O에 부품을 공급하고 있는 덴마크 및 유럽업체와 거래하는 것도 하나의 방안이 될 수 있음.

정보원 : Bang & Olufsen사 구매책임자 인터뷰
http://blog.naver.com/hyunkils/70012896152
http://blog.daum.net/jinhmok